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Ce manuel propose une approche originale en schémas pour faciliter la compréhension et la mémorisation des notions essentielles du management et pilotage des équipes commerciales . Chaque notion est ainsi envisagée selon deux angles présentés en face à face : le cours traditionnel en page de gauche sur les notions fondamentales ; des schémas explicatifs en page de droite pour une meilleure visualisation des notions. Très didactique, ce manuel de management et pilotage des équipes commerciales explore ainsi : la fonction commerciale (les différents métiers, les compétences, les missions...) ; les styles de management , les compétences et attitudes attendues , les outils de motivation ... ; les aspects liés au recrutement de commerciaux, leur rémunération ... le pilotage des équipes commerciales (objectifs, tableaux de bord, etc.).