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A aquisição de serviços de consultoria empresarial é um processo quotidiano nas organizações e, no entanto, parece ser pouco estudado e ainda menos refletido individualmente. No entanto, as consequências de decisões erradas podem repercutir-se nas empresas durante anos. O presente trabalho apresenta uma análise teórica e uma investigação qualitativa por meio de entrevistas estruturadas, com o objetivo de esclarecer por que motivos, segundo quais critérios, através de quais processos e por quais pessoas são tomadas as decisões que acabam por levar à colaboração com consultores. Para os consultores, a investigação pode servir como orientação no processo de aquisição de clientes, e para as empresas, como 'guia' para uma análise crítica do seu próprio procedimento.