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A medida que aumenta el número de empresas del sector de la alta tecnología que recurren a revendedores independientes para la distribución, aumenta la influencia de los programas de incentivos al canal. Esta tesis analizará el efecto de los contratos de incentivos de canal basados en resultados sobre el rendimiento de las empresas. Además, estudiará los efectos de interacción de la cultura organizativa del proveedor. La pregunta de investigación a la que se responde es: '¿Cómo afectan los contratos basados en resultados a la eficacia de un mecanismo de motivación (un programa de incentivos de canal)?'. La subpregunta de esta tesis es: '¿Cómo afectan los diferentes tipos de cultura organizativa de la empresa proveedora a la relación entre los contratos basados en resultados y el rendimiento de la empresa?'. La investigación no ha encontrado efectos significativos en relación con estas hipótesis. La relevancia académica de este trabajo radica en la perspectiva de esta investigación. Mientras que la literatura anterior se ha centrado principalmente en el lado del revendedor de la relación, esta tesis se centra en el lado del proveedor. Este trabajo es valioso para los directivos, ya que proporciona una nueva metodología para examinar la cultura organizativa de la competencia, y sus resultados han revelado oportunidades potenciales en el sector.