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Na conjuntura atual de mercado, em que fatores como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrarem diferenciais competitivos sustentáveis, e como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais estão sendo forçadas a se tornarem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis, com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas deste setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se deste a solução de problemas, que vai além da simples venda do produto. Seu enfoque e na construção de relacionamentos duradouros com os clientes, o mesmo deve acontecer com o gerente de vendas. No Brasil, vários gestores de vendas foram promovidos a essa posição pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica antes de assumirem este cargo.