Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. ?Professionelles Vertriebsmanagement? ist das einzige Buch, das den Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt und es so ermöglicht, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den…mehr
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. ?Professionelles Vertriebsmanagement? ist das einzige Buch, das den Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt und es so ermöglicht, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.
Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende: - Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit. - Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden. - Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.
Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz. Abgerundet wird das Buch durch ein ausführliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.
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Autorenporträt
Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.
Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.
Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.
Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.
6 Organisation 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick
7 Marktplanung 7.1 Inhalte der Marktplanung 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick
8 Kundenplanung 8.1 Inhalte der Kundenplanung 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick
9 Geschäftsanbahnung 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick
10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick
11 Angebotserstellung 11.1 Inhalte der Angebotserstellung 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick
12 Vorklärung 12.1 Inhalte der Vorklärung 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick
13 Verhandlung 13.1 Inhalte der Verhandlung 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick
14 Auftragsmanagement 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick
15 After-Sales-Betreuung 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick
16 Vertriebscontrolling 16.1 Zielsetzung und Planung 16.2 Kontrolle 16.3 Koordination und Steuerung
6 Organisation 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick
7 Marktplanung 7.1 Inhalte der Marktplanung 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick
8 Kundenplanung 8.1 Inhalte der Kundenplanung 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick
9 Geschäftsanbahnung 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick
10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick
11 Angebotserstellung 11.1 Inhalte der Angebotserstellung 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick
12 Vorklärung 12.1 Inhalte der Vorklärung 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick
13 Verhandlung 13.1 Inhalte der Verhandlung 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick
14 Auftragsmanagement 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick
15 After-Sales-Betreuung 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick
16 Vertriebscontrolling 16.1 Zielsetzung und Planung 16.2 Kontrolle 16.3 Koordination und Steuerung
