Michael Müller

Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt (eBook, PDF)

Eine branchenübergreifende Untersuchung

• Format: PDF

Produktbeschreibung

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler Verlag
• Seitenzahl: 197
• Erscheinungstermin: 22. April 2010
• Deutsch
• ISBN-13: 9783834986016
• Artikelnr.: 37493680

Autorenporträt

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.

Inhaltsangabe

Einführung in das Thema.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität.- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren.- Schlussbetrachtung.