Holger Dannenberg, Dirk Zupancic

Spitzenleistungen im Vertrieb (eBook, PDF)

Optimierungen im Vertriebs- und Kundenmanagement. Mit Handlungsempfehlungen

• Format: PDF

Produktbeschreibung

"Spitzenleistung im Vertrieb" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebsmanagement und bei der Kundenbearbeitung. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler Verlag
• Seitenzahl: 236
• Erscheinungstermin: 1. November 2010
• Deutsch
• ISBN-13: 9783834987693
• Artikelnr.: 44129690

Autorenporträt

Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH. Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.

Inhaltsangabe

Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement.- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb.- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen.- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie.- Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien.- Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie.- Kundensegmentierung.- Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente.- Gestaltung von Verkaufsprozessen.- Management von Verkaufsprozessen.- Organisation der Vertriebsstrukturen.- Steuerungssysteme.- Führung im Vertrieb.- Durchführung der Vertriebsarbeit.- Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können.- Fazit und Ausblick.

Rezensionen

"'Spitzenleistungen im Vertrieb' überzeugt insbesondere durch eine fundierte theoretische Basis, die dank einer breiten Empirie sehr gut in die Praxis übertragen werden kann. Zwischen Theorie und Praxis herrscht stets ein ausgewogenes Verhältnis, das Verantwortlichen aus verschiedenen Unternehmen einen hohen Nutzen bietet." Marketing Review St. Gallen, 04/2008

"Jedes Kapitel des gut strukturierten Fachbuchs, das sich ausschließlich an der Praxis orientiert, schließt Handlungsempfehlungen ein. Eine Motivation für alle, die im Vertrieb tätig sind." Sales Manager - Informationen für den Vertrieb Brief (Deutsche Post), März 2008