Christian Sickel

Verkaufsfaktor Kundennutzen (eBook, PDF)

Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

• Format: PDF

Produktbeschreibung

Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Lösung in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 4. Auflage: Weitere Unterstützung für die Umsetzung, Beispielformulierungen, Checklisten und Übungen mit Lernanleitung. Ein wertvoller Leitfaden für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.

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Produktdetails

• Verlag: Gabler Verlag
• Originaltitel: früherer Titel: Ohne Nutzen kein Verkauf
• Seitenzahl: 204
• Erscheinungstermin: 2. September 2008
• Deutsch
• ISBN-13: 9783834997234
• Artikelnr.: 37493965

Autorenporträt

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.

Inhaltsangabe

Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?.- Die Methode: Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen.- Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?.- Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen erkennen.- Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp.- Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden.- Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase.- Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen.- Die Kundenorganisation besser durchdringen.- Der Nutzen und der Preis.- Die taktische Behandlung von Einwänden.- Der Umgang mit Vorwänden.